Reprodução parcial do artigo da Professora Maria Helena M. S. Afonso: Highlights sobre a China - Parte III (*)
A China, durante anos, fascinou os ocidentais, pois sempre se apresentou como uma terra misteriosa, cheia de surpresas e indevassável.
Para que o negociador brasileiro se saia bem nas suas negociações, além de entender a cultura, a filosofia e a etiqueta do outro, damos mais algumas dicas práticas para o relacionamento profissional com eles:
- Geralmente, os chineses tratam as informações de estrangeiros com desconfiança.
- Deve-se ter um bom plano de apresentação e estar preparado com os recursos adequados para lidar com objeções e conflitos.
- Prepare-se para fazer, possivelmente, várias apresentações para vários grupos diferentes.
- Tenha seu material bem traduzido e com quantidade de cópias suficiente.
- Não se esqueça de que regras políticas do regime comunista podem ter importância fundamental nas decisões dos chineses. Evidências, fatos e perspectivas só serão aceitos se não conflitarem com a doutrina comunista e os valores políticos dos negociadores.
- Os valores coletivistas permeiam os argumentos e a retórica das negociações, mas os recursos individualistas, como estratégias e manobras de guerra, serão usados contra você.
- Apresente seu cartão de visitas sempre com as duas mãos, principalmente para os executivos mais velhos ou o líder do grupo.
- Ao receber um cartão, preste atenção e leia-o por alguns instantes; depois o coloque com cuidado sobre a mesa à sua frente. Não ler o cartão recebido é demonstração de desprezo ou de indiferença.
- No protocolo chinês, o líder da equipe deve ser o primeiro a entrar na sala, seguido de outros membros, em ordem hierárquica. O primeiro que entrar na sala será considerado pelos chineses como o líder de seu grupo.
- Durante a reunião, somente os líderes têm o direito de falar e discutir. Qualquer interrupção por outro membro do grupo é falta de decoro profissional.
- Na cultura chinesa, a humildade é uma virtude. Convêm não exagerar nas próprias vantagens ou méritos; primeiro porque soará arrogante; segundo, porque tudo será investigado depois.
- Os chineses são mestres em estender o período de negociação para obter vantagens sobre você. E podem, na última hora, antes de sua partida do país, renegociar tudo que foi acertado.
- A paciência será a sua maior arma. Não demonstre suas emoções, previna-se contra esses atrasos e pressões e, principalmente, nunca mencione seu prazo-limite.
- Os chineses, em geral, negociam em mesas redondas, com o líder sentado sempre de frente para a porta de entrada.
- Eles seguem basicamente três etapas para conhecer um estrangeiro: 1. Conhecer seu nome (raízes familiares, posição hierárquica); 2. Conhecer seu rosto (feições e expressões) 3. Conhecer seu coração (atitudes e recursos). Obter confiança e conhecer seu coração é a fase mais demorada, que pode levar meses.
- Os apertos de mão dos chineses, no cumprimento, são mais frouxos e longos que os nossos.
- O respeito confucionista é pela idade, posição hierárquica da empresa, pelo casamento (relacionamento familiar) e riqueza, nessa ordem.
- “As perguntas dos chineses são geralmente fechadas, isto é, são perguntas que só permitem respostas do tipo “sim” ou ‘não”.
- Os chineses não gesticulam com as mãos ao conversar, e esperam que você tenha o mesmo comportamento.
- Os exportadores devem evitar o uso de etiquetas amarelas em suas embalagens, pois etiquetas amarelas significam mercadoria rejeitada.
Como responder sem ofender a “face” (autoimagem):
- Isso pode ser complicado…
- Prevejo alguns obstáculos…
- Isso poderá ser problema…
- Não tenho certeza sobre isso…
- Possivelmente…
- Talvez… Talvez isso não seja conveniente agora.
- Podemos pensar sobre isso…
- Vamos discutir isso num outro dia…
- Vamos perguntar para fulano sobre isso…
- Ninguém pediu isso antes…
- Estamos estudando esse assunto…
Sentimentos pessoais raramente interferem nas decisões práticas e têm suas bases na maneira como honram suas obrigações. Ter autocontrole, manter o rosto impassível não é apenas um costume, mas uma necessidade altamente valorizada pelos chineses.
Leia o texto completo no link da Professora Maria Helena.
(*) Maria Helena Magalhães Sarmento Afonso é mestre em Comunicação, com pós-graduação em Sucesso Empresarial e Marketing Internacional e cursos de extensão em Marketing e Comércio Exterior na FGV. Coach certificada pela Integrated Coaching Institute. Diversos cursos no exterior sobre temas internacionais e interculturais. Palestrante internacional, professora de pós-graduação da Universidade Mackenzie e diretora da DBI Foreign Trade.